今回はBtoBマーケティングやインサイドセールスにおいて出てくる、リードについて、意味やその種類について解説します!

 


リード


見込み顧客を表します。定義は企業や部署それぞれですが、状況や状態によっていくつか使われる言葉があります。中でも、良く使われる言葉はこの4つです。

ホットリード、MQL、SAL、SQL

※今回は、下記インサイドセールスとフィールドセールスがいる組織を前提にお伝えします。


ホットリード


成約可能性の高い見込み顧客を指します。

何を以って、ホットリードとするかは各社やサービスによって異なります。予算や導入検討時期、アプローチをしている相手の決裁権の様なBANT情報から、インサイドセールスの所感や、MAを用いたWEB上での行動分析結果等、様々です。

 


MQL(=Marketing Qualified Lead)


マーケティング部が創出したリードを表します。Webからの資料請求・問い合わせや展示会、自社開催セミナー等が、主にリードソースとして挙げられます。

 詳細は別の記事で記載しますが、このMQLとする条件をフィールドセールスと握って、都度修正することが営業生産性向上には必要です。

 


SQL(=Sales Qualified Lead)


こちらはインサイドセールスが対応した結果、フィールドセールスにトスアップする必要があると判断したものを指します。

こちらも何を以って案件化というかは、各社の取り決めによります。インサイドセールスが確認した項目を再確認し、さらにより深いヒアリングを重ねて、詳細提案に値すると判断したものを指すことが多いです。

 


SAL(=Sales Accepted Lead)


SQLの内、フィールドセールスが受け入れたものを指します。

例えば、SQLの中でも、フィールドセールスが対応するために、事前に取り決めた必要な情報が抜けていた場合はSALとなりません。

また何らかの条件で、自社製品やサービスを利用できない場合も、そのリードをフィールドセールスは受け入れないでしょう。例えば、BtoB企業限定のサービスにも関わらず、BtoC企業がリードとして上がってきた、首都圏でしか提供できないサービスにも関わらず、地方の企業がリードとして上がってきた等が考えられます