20.05.27開催 オンライン商談ウェビナー イベントレポート/後編

コロナウイルスの影響を受け、在宅化や商談のオンライン化が進んでいます。
在宅勤務になってから商談が上手くいかなくなってしまった、商談に手応えを感じず今のやり方がベストか分からないといった悩みを抱える方も多いのではないでしょうか。当社もインサイドセールスにおいて、デジタルツールを用いた活動はできていたものの、クロージングを担う営業担当は「訪問中心」でした。
今回は、急な在宅化から遠隔・非対面での営業活動(リモートセール)の変化を余儀なくされた弊社の営業が「ウェブ商談システム」を活用した商談において押さえるべきポイントをお伝え致します。
(本記事は5月26日に開催された自社ウェビナーのイベントレポートとなっております)
前編ではオンライン化したことによって発生した課題を中心にお伝えしてまいりましたが後編では「オンライン化したことのメリット」や実際にいただいた質問を中心にお伝えしてまいります

司会/登壇者小嶋佑奈(おじまゆな)
エムエム総研 デマンドセンター インサイドセールスチーム チームリーダー
登壇者阿藤亜美(あとうあみ)
エムエム総研 セールスハックグループ 新規営業担当

5.商談がオンライン化して良かった点

営業が行える範囲が全国に広がった
リードタイムが短くなり対応までのスピードがアップした

小嶋:今まで悩みに関するテーマでお話して頂きましたが、オンライン商談化して良かった場面はありますか?

阿藤営業範囲が全国になったことは大きいチャンスととらえています。

小嶋:そうですよね。私もインサイドセールスで全国いろんなお客様とお話をさせて頂いていますが、今までは、営業が対応できる範囲は東京近郊になってしまうところが課題でした。そのため、今回のオンライン化は私も「大きなチャンスだ」と思いながら活動をしています。他にはありますか?

阿藤:リードタイムが短くなりました。加えて、往復の交通時間の短縮ができ、生産性も上がってきています

小嶋:対応できるスピードが上がったというのは大きいですよね。効率化に伴い、対応できる件数も増えます。片道に1時間程度かかっていたことを考えると、その分の時間を別の作業や商談に当てられるようになったというのは生産性向上に大きい影響を与えますね。

6.オンラインでの初訪からクロージングまでで気を付けていること

"自信"をアピールする
名刺交換のため、メール署名にオンライン名刺のQRコードを挿入する
メモはキーボードでは打たずに紙とペンでとるようにする

小嶋:現在、新規営業で初訪からクロージングまでご担当されていると思いますが、それぞれの場面において気を付けていることはありますか?

阿藤まず自信をアピールすることは第一印象として大事だと思います。オンライン商談にあまり慣れていない環境で、声が聞こえているか、画面が映っているかといった不安を私も感じるので、その不安が伝わらないよう表情を明るくしています。

小嶋:自信がなく、暗い始まり方をしてしまうと、この人に任せて大丈夫かなって気持ちになりますもんね。こちらが笑顔だと、相手に安心感を与えることができますね。

小嶋:また、商談の始まりで名刺交換が無いのも、オフラインとの違いですね。オフラインの時では、「名刺交換からアイブレをしていた」という方も多いとは思いますが、阿藤さんはそういった部分で工夫していることはありますか?

阿藤:名刺交換は大きな課題です。私はEightさんのツールを使用して、メールの署名にオンラインの名刺のQRコードを張り付けています

小嶋:なるほど、そうやって名刺交換を実現しているんですね。商談の場においても相手のお役職や立場が分かると話しやすいですよね。ベルフェイスだと名刺交換の機能もありますが、まだまだお客様の名刺情報を得て、情報を把握することが難しいので、そこは模索する必要がありますね。

小嶋:ほかにクロージングや商談化・受注化する中で気を付けていることはありますか?

阿藤私は「傾聴」の姿勢をどうにか伝えようと思っていて、キーボードを触らない努力をしています。社内の打ち合わせの際に、参加しているメンバーを観察していたのですが、キーボードの打鍵音はするけれど、何をしているのか分からないと感じるシーンがありました。それに気がついてからはペンと紙でメモをしています。このようにメールをチェックしたり違うことを調べたりしていないことが伝わるよう工夫をし、相手に安心感や誠実さをお伝えできるようにしています。

小嶋:なるほど、キーボードを打っていると他の作業をしているのかと相手に感じ取られるかもしれませんね。PCでメモを取る際は、画面共有で見せながら行うなどの工夫が必要かもしれませんね。信頼を積み重ねていく小さな工夫というところで、オフラインの時には生まれなかった懸念をどれだけ取り除けるかという挑戦をされているんですね。

7.参加者からの質疑応答

小嶋:参加されている方から、「阿藤さんの映像が他の方に比べて、明るく映っています」とコメントがありましたが、なにか照明や明るさを工夫していますか?

阿藤:そうですね、照明の真下にいます(笑)あと、写りの点でいえば背景には気をつけていて、自宅にいることを感じさせないように工夫しています。

小嶋:自分の顔が暗く見えると相手からの印象も暗くなってしまうので、私もウェビナーを行うときは部屋を出来るだけ明るくするといった工夫をしています。逆光の位置を避ける人もいますね。阿藤さんも室内の明かりや外からの明かりがちょうど顔に当たるのが今の位置で、そのような小さい工夫がライティングの良さに繋がるのではないかと思います。

小嶋:加えて、私もいくら自宅にいるとはいえ部屋の背景は気にしますね。今回はコクリポウェビナーというツールを使っています。こちらは非常に運営がしやすく気に入って使用しているのですが、背景が映ってしまうので、モノが見えないように工夫を行っています。

阿藤:ネット環境にも結構気を付けたいところですね。

小嶋:たしかにそうですね。ネット環境だと声にエコーがかからないようにするのもそうですし、Wifiも重要です。相手の声が上手く聞こえないことや、映像がカクカク止まってしまうのはストレスになりますよね。コクリポの営業様からウェビナーやオンライン営業を実施する際はダウンロード資料が必要な場合でも大丈夫なように資料を2つ用意する、家のWifとポケットWifiの2つを用意しておくといいというアドバイスを頂きました。

小嶋:次の質問にいきましょう。「新規客への商談前のアプローチはどうされていますか」というご質問ですが、弊社の場合、インサイドセールスがまずコールを行います。最近は商談のオンライン化で、当社営業とお客様の負担が減った為、今まで商談化しなかったお客様からも商談の了承を得られる機会が多くなりました。そうすることで、当社の営業も早くオンライン商談に慣れることができ、またお客様へよりライトな形で、情報提供等、お役に立てることが増えてきました。

小嶋:「相手の顔を見ていると自分のカメラから視線が外れて難しいですね。どこに目線を合わせるか意識されてますか?」というご質問ですが、なにか阿藤さんは意識していますか?

阿藤:私はニュースのアナウンサーの視線を研究しています。映っているモニターの方を見てしまうと、カメラの視線は合わないんですよね。そのため、できるだけカメラを意識して見るようにしています。

小嶋:なるほど、たしかに意識として、画面上の相手のお顔に向かって話してしまうけれども、相手を本当に見るという意味ではカメラを見なくてはいけないということですよね。参加者の皆さまの反応をみていると、やはり複数人の参加者の方がいる際にどこに視線を向けるか悩んでしまう例も多いようですね。ぜひ皆さまもカメラ目線を意識してみてください。

小嶋:ちなみに、話には出ませんでしたが、個人的には資料作りも大事だと思っています。文字が小さいと見えずらく、読む気が起きないんですよね。出来るだけ1スライド当たりの情報量を少なくして、文字を大きめに設定して相手に伝えたいことだけ記載するといった工夫も今後活かせるかと、今日のスライドを作りながら思いました。

8.本日のまとめ

小嶋:本日のまとめを最後に簡単にさせて頂ければと思います。今回色々お話をさせて頂いた中で、大きく3つの話がありました。
1つ目は、オンライン営業にはまだ不慣れな部分が多いため、練習をして経験を積みながら、色々な方法を模索していくことが大切ということです。
2つ目としては、信頼を積み重ねていくことがお客様との関係を築く上で大事ということです。お客様への資料の見せ方や自分の映り方など、小さな工夫をしながら営業に取り組んで頂ければと思います。
最後に、オンライン化により営業の対応範囲が広がり、かつ1件あたりの時間が短縮されたことで、営業効率が上がっているということです。

皆様もまだ模索中だと思いますが、オンライン商談は皆様にとって今後、営業活動を進めていく上で非常に効率的で、働き方改革にもつながる方法だと思います。日本はまだオンライン商談の黎明期。どの企業様もまだ新人としてチャレンジを進めている状況です。
ぜひ一緒に”よりよいオンライン商談のやり方”を形作っていきましょう!


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以上が5月26日に行われたウェビナーのレポートになります。
お読みいただいた方の中に「自分たちだけでのオンライン商談の上達は難しい」
「そもそも合うツールを選定できない」などでお悩みで営業力向上のステップを進めない方がいらっしゃれば
無料相談を受け付けておりますので、まずはお気軽にお問い合わせくださいませ。